売込み型から「探され型」の営業へ。コンテンツマーケティングのメリット

From:森正宏

営業、マーケティングと言えば、こちらからお客様に「売り込む」型が当たり前でした。営業マンや広告が貴重な情報入手経路だったからです。

しかしネットやSNSの普及で、お客様は自分から探すようになりました。下記の調査結果を見ても、インターネット検索が主要な情報源となっている事が分かります。

図表1: 日本における新商品に関する情報源 TOP3

Source:
Nielsen Global New Product Innovation Survey, Q1 2015

 

営業マンがPRする前にお客様は「既に知っている」

つまり、営業もマーケティングも「売り込み型」から「探され型」への対応が必須となったのです。

これは長い時間を掛けて信頼関係を築くBtoBビジネスでも同様です。営業マンが訪問してPRをする前に、お客様は商品の情報を「既に知っている」のです。

これは非常に重要な変化です。お客様が知らない情報を提供するの事が、営業マンの武器の一つでした。それが崩れつつあるのです。

自信満々で隠し玉だと思った営業提案が、「もう知っているよ」の一言で終わってしまう。恐ろしい事です。

 

    『見込客を集める』 → 「関係を構築する」 → 「販売する」

 

これが従来の販売プロセスでした。つまり、ネットの普及によってこのステップにもう1段階増えたのです。

これが、コンテンツマーケティングが注目されるようになった理由です。


コンテンツを提供する事で「検索される」

そして
更なるコンテンツを提供する事で「関係を構築する(信頼を深める)」

 

という営業プロセスをカバーできるという訳です。

コンテンツマーケティングを取り入れる事は、旧来型の営業手法から一歩脱却する事でもあります。BtoBビジネスといえど、インターネットでは営業なんかできない、と言っている場合ではなくなってしまいました。

 

コンテンツマーケティングのメリット

コンテンツマーケティングに取り組む事には、様々なメリットがあります。情報を探してる潜在客を見つけられること、対人関係以外の関係性構築の手段が出来ること、会社のブランディングになる事などです。

 

  • 広告を抑える事が出来る

実は最も重要なのが、広告費を抑えられる事です。コンテンツマーケティングが注目される背景には、広告宣伝費の高騰があります。特にインターネット広告の費用は急激に高騰しています。

コンテンツは広告費を掛けなくてもお客様に見つけてもらえる為、少ない予算で取り組む事が出来ます。つまり資金力ではなく、アイディアで勝負が出来るという事なのです。中小企業にうってつけの施策と言えます。

 

  • コンテンツは資産となって蓄積される

コンテンツは増やせば増やすほど、ネット検索の際に上位表示されやすくなり、更にお客様に見つけてもらいやすくなります。またコンテンツは2次利用3次利用が出来る為、様々な方法で顧客接点を作ることができます。

例:商品説明会を動画撮影 → 会員限定コンテンツとして動画配信 → 文字起こしをしてニュースレターとして配布 など。

つまり、コンテンツマーティングに取り組むほど、会社の資産が増えていくという事なのです。

 

  • 会社のブランディングとなり信頼性が増す

お客様の役に立つコンテンツを継続的に提供し続ける事は、会社のブランディングになり、技術力や専門性をPRする絶好の場となります。お客様の課題を解決してくれそうだと、信頼される事にもなります。

認知度を高めるには広告よりも、コンテンツマーティングです。

 

  • 顧客との関係性を構築できる

コンテンツを提供し続ける事は、お客様との接点を維持する営業行為に他なりません。従来は営業マンが訪問する以外に、お客様との関係を維持する方法はあまりありませんでした。

役立つ情報や、成功事例、お客様が興味を持つようなコンテンツの提供は、カスタマーリレーションシップ(CRM)を形にしたものと言えます。

「お客様をファン化しろ!」と命じられた営業本部長さん、マーケティング担当者さんは、コンテンツマーケティングに取り組むのが近道かもしれません。

 

  • SNS(ソーシャルメディア)で拡散されやすい

フェイスブックやインスタグラム、ツイッターなどSNSの登場で、「役に立つコンテンツ」「面白いコンテンツ」は情報が拡散されやすくなりました。口コミで広げるには、コンテンツが重要なのです。

また「うちに面白いコンテンツなんてないよ…」と言われることもありますが、そんな事はありません!射出成形機メーカーさんによるガンプラの作り方。CADベンダーさんによる3次元ドラエモン。などなど、面白いコンテンツでありながら、技術力をアピールできる優れたコンテンツはいくらでもあります。

 

まとめ

以上、コンテンツマーケティングのメリットについて書いてみました。コンテンツマーケティングに必要なのは、お客さんの立場に立って考えることと、アイディアです。

この動画には、そんなアイディアが膨大に眠っています。ぜひチャンネル登録してあなたのビジネスのアイディアを広げて下さい。

楠瀬健之Youtubeチャンネルを見てみる

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