公開日:2018/02/18

整体院で閑散期の2月に67通のハガキだけで47万4千円売ったDMのデザイン実物画像を公開

整体院・治療院を経営されているあなた、

  • 毎月の新患数を増やさないとやばい…でも広告費は抑えたい…
  • お金をかけず、すぐ売上アップできる集客方法があるなら知りたい
  • 休眠患者自体はたくんいるが、どうやって呼び戻すかわからない

こんな悩みはや問題を抱えていませんか?

もし、それらの問題を解決する方法があるとしたら、今すぐ試したいですよね。

そんなあなたに朗報です!

今回は、整体院で集客に成功している事例の中でも、ある整体院が一通62円郵便ハガキ67通(4,154円分)だけを使って、47万4,000円売り上げた方法をご紹介します。
※現在はハガキ1枚62円となっております。

この記事を読めばあなたも、

  • 寒くて客足が鈍るシーズンでも売上を伸ばすことができます。
  • お金をかけず患者さんを集客することができるようになります。
  • 来なくなってしまった休眠患者さんに、また戻って来てもらうことができます。

今回は、整体院がお金をかけずにお客様を呼び戻す方法から、具体的なDMの作り方について解説をしていきます。あなたが、休眠患者さんの呼び戻しを自分でコントロールする方法をマスターし、売上を底上げし安定させるために、この記事がお役に立てば幸いです。

休眠患者さんを呼び戻す方法がわからず、そのまま放置していた整体院の事例

今回ご紹介する事例は、福岡県の人口22万人程度の地域にある整体院の事例です。駅近くなどではなく、住宅街のほうに入った二車線道路に面した立地にありました。特に目立ちやすい立地ではありませんが、駐車場は5台程度の広さがありました。また、近くに地元の人が利用するスーパーがあるため、ホームページ上で地図さえ見てもらえば、場所はすぐにわかってもらえるという立地条件でした。

開業より3年ほど経っていましたが、休眠患者さんに再び来院してもらうための方法がわからず、何も手を打たないまま放置しっぱなしになっていました。このままでは、来院数も減るばかり。かといって、費用対効果の悪い新規集客を繰り返していれば、利益がまったく残りません。

特に、去年は2月に大幅に売上を下げてしまっていたため、同じ轍を踏まないためにも1月のうちから手を打つことにしました。これまでの卒業患者さんが(もともと優良顧客だったとしても)ほぼ放置されっぱなしになっているのは経営的に非常にもったいないと考え、まずは費用対効果の出やすい元優良顧客層へのハガキDMによって、少ないコストである程度の売上と来院数確保を目指しました。

どうすれば休眠患者さんを呼び戻すことができるのか?

そもそも、なぜ患者さんは来なくなってしまうのか?を考えてみました。

まずは、単純に行くのが面倒くさくなって、そのまま忘れてしまった可能性があります。

また、特に行く必要性を感じることがなくなってしまったということも考えられます。

そして、なんとなく通わなくなるうちに、顔を出しにくくなってしまった。ということもあるかもしれません。

そこで、もう一度、院のことを思い出してもらい、再度来ていただくためのきっかけを作るDMを送ることにしました。

休眠患者さんに再度ご来院していただくためのDMとは?

まずは休眠患者さんのリストから、もっとも反応が高くなるであろうVIP顧客のみを抽出しました。

抽出の基準は、「2016年6月1日~2016年12月31日の間に来院があり、直近の6カ月間は来院していない層」であることと「10回以上来院されている」か、あるいは「合計の利用額が8万円を
超えている」ことを満たしていることとしました。この結果67名が抽出され、今回のハガキDMを送る対象となりました。

内容自体はそれほど強烈な内容ではなく、普段販売しているプリペイドカードを通常の3割引で購入できるという特典を付けました。また、形式上としてリニューアルキャンペーンを行ったという形でDMを配送した。

つまり、今回のDM戦術の肝はあくまでも抽出段階にあり、休眠患者さんだったとしても過去にしっかりとした関係性を築けていれば、その後もその関係性が活かせるかどうかということが焦点でした。

反応予想としては、今回は元々が優良顧客だと分かっている層にのみハガキを送ったので、10%~15%くらいの反応はあってもいいのではないかと予想していました。

呼び戻しハガキDMの結果

今回は、67人の方にハガキを送り、実際に来院があった人数が8名、またプリペイドカードの購入してくれた人数も8名となりました。反応率では、11.9%という結果になります。

これは、はじめから販売するものの料金、そして特典もすべて提示してありましたので、最初から購入するつもりで来院していただいということになります。

また、メインの特典自体は、3万5,000円のプリカを2万1,000円で購入してもらうことでしたが、実際にはもう一つ上の5万円プリカ(特典により3万5,000円)を購入される方も多くおられました。

3万5,000円プリカ → 2万1,000円販売  購入人数4名 売上8万4千円
5万円プリカ → 3万5,000円販売  購入人数4名 売上14万円

この時点で、今回のハガキからの売上が22万4,000円となり、かかったコスト(ハガキ67枚で4,154円)をはるかに超える売上が確保できました
※現在はハガキ1枚62円となっております。

さらに、ここからは運が良かっただけとも言えますが、以前その方が通っていた時はなかった(新しくスタートさせていた)ダイエットコースに興味を持った方が、こちらにも契約し、結果的にさらに25万円の上乗せとなり、最終的なハガキ呼び起こしDMからの売上は47万4,000円となりました。

それでは、実際に使用したハガキDMをご覧下さい

どうでしょう?あまりにもシンプルなので、拍子抜けされたかもしれません。
ですが、これがハガキ67通(4,154円)だけで、47万4,000円の売上をたたき出したハガキDMなのです。

強いて今回の施策で反省点をあげるとすれば、スケジュールを詰めすぎてハガキを手書きにできなかったことです。今回のハガキをPCでの打ち込みではなく、すべて手書きで作成していたら…あるいはもっと高い反応率が出ていたかも知れません。

最後に

オフライン集客はもちろんですが、ネット集客をどれだけ上手に使ったとしても、4,154円で47万4,000円の売り上げを作るのは難しいでしょう。今回の施策は、ハガキだけでこれだけの売上を作り出すことができる!ということがわかり、お金をかけなくても売上を作り出せることが実証できました。

これこそまさに、顧客との関係性を最大限に利用できる「ハガキDMならではのメリット」です。そして、今回得られたのは、これだけではありません。

実は企画当初、特典は、「プリペイドカード半額」にしようかとも考えていました。ですが、リストから抽出した層がVIP層であったため、あえてオファーは強気でテストすることにしました。結果的には、こちらの判断が正しく、顧客との関係性をしっかりと作れていれば、特典はそれほど強烈なものでなかったとしても、しっかりと反応が得られると確信することができました。

整体院・治療院業界というのは、飲食店などとは違い、既存の方の情報は意識していなくても自然とカルテ情報として残る業態です。今回の戦略は、「売上を作りたい!」と思った時に、いつでも、そして、どの治療院でも使える戦略です。

もし、今現在あなたの院が新規集客に十分な費用をかけられないのであれば、こういったVIP層の既存患者さんに絞ったDMを行ってみてはいかがでしょうか?

この他にも、「新しいお客様を増やし、リピート来店してもらい、利益を倍増させる!」
そんなチラシや集客ツールが、どんどん作れちゃうアイディアをお探しなら、
ぜひこちらも参考にしてみてください。

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