ちょっとしたプレゼントでお得意様から紹介をしてもらえる方法

これまでに色々なお客様との関係性を強めて、堅い絆を作り上げていくために実際に行われた施策を紹介してきました。
そうやってお客様との絆ができてくると、ついつい期待してしまうのが「新しいお客様の紹介」です。

 

お得意様からの紹介であれば、お得意様と似たような属性のお客様であることが多いため、この方も新しいお得意様になるのではないかと見込めます。

 

それに、お客様の側から見ても、友人が紹介したのだから「変な業者ではないハズだ」と信頼の土台がある程度できた状態でやって来られます。そのため、新規のお客様とはいっても、最初の信頼獲得の部分が非常にやりやすいのです。

 

だからといって、もろ「紹介してください!」と言ってしまうと、築き上げた関係性も壊れてしまいかねません。できればお客様が自然と紹介してくれた、という形が理想でしょう。

 

とはいうものの、「紹介なんてこちらがどれだけ欲しくても、結局は相手の都合だし・・・」と思ってはいませんか?

 

そこで今回はお客様との関係性を強くするだけではなく、紹介をもらえるようにするための施策の実践事例をご紹介することにします。

 

お客様の紹介が欲しい工務店社長がやってみたこと

今回の事例は群馬県で水回り中心のリフォームを主に行う工務店でのお話です。

 

この工務店の社長もお得意様から「紹介がもらえたらなあ」と考えていました。そんな時に、とある施策のアイデアを聞き実行してみることにしたのです。

 

その実施した内容というのは、以下のようなものです。
自社のサービスの提供が完了して約1週間後に、人家族で食べきれないくらいの量で、ご近所さんや友人におすそ分けできるようなおせんべいやクッキーの詰め合わせを送ります。

 

そのときに、「ありがとうございました。ご家族やお友達の皆さんで召し上がってください」と書いた手紙を同封する、という内容になります。

 

もしかすると「え?それだけ?」と思われたかもしれません。
それだけシンプルな施策なだけに、お客さんの心を打ちやすいのかもしれませんね。

 

では、具体的にどのようなものを送ったのかというと、まずは地域の人気のお菓子屋さんで購入したおせんべいの詰め合わせセットと以下ご紹介するサンキューレターです。

サンキュギフトに同封する手紙

さて、文面を見てわかるように、お客様から紹介をもらえるようにすることがこのお手紙の目的になっています。
ちなみにこのプレゼントを贈るのは10万円以上の工事を依頼してくれたお客様です。

 

「そんなこと言ったって、『紹介してくれ』なんて書いていないではないか」と思われるかもしれません。
しかし、「ご家族やお友達と一緒に召し上がってください」と書いてあります。これが目的達成のための一文なのです。

 

どういうことかというと、お客様がお友達とおせんべいを食べているときに

 

「ところでこのおせんべいは何?」
「この間工事してもらった水道屋さんからもらったのよ」
「へー、あ、水道といえばウチも調子悪いのよね」
「じゃあ、連絡先教えてあげるわ」

 

と大まかこのようなやりとりが期待できるのではないかということです。
もちろんプレゼントを送ってくれた人のために何かしてあげたいという気持ちも人間として自然に湧いてくるだろうということも考えられます。

 

プレゼントをお客様に贈ってみた結果

では、この施策を行った結果どうなったのでしょうか?
施策の性格上短期間で成果が上がるものではありませんが、これを1年以上継続して行った結果、お得意様からの紹介で受注するリフォーム工事が一定数あるということです。

 

お客様の中には、お隣さんとの世間話の中で水回りの悩みの話になったときに、「そんなに悩んでいるならお金使って水道を直したほうがいいよ」と紹介をしてくれたそうです。

 

その結果、お隣さんは老朽化した水道管すべての交換工事(149万円)を申し込んでくれたというのです。
新規のお客様で最初からこのような高額な工事の申し込みまでいくのは驚きですが、お得意様とお隣さんの関係性で「この人がそこまで勧めるならいい水道屋さんなんだろう」と、最初からある程度の信頼感を持ってお話に来ているからこその結果です。

 

この施策の副作用と失敗

この「サンキューギフト」施策は基本的に紹介を増やすための施策ですが、副次的な効果としてお得意様との関係性をさらに強くしてくれるというものがありあます。

 

社長からすると、自社を選んで高額な工事のためにお金を払っていただいたことへの感謝を伝えたいという意味でプレゼントを送っているのですが、お客様からするとこの水道屋さんはここまでしてくれるのか!と逆に非常に感謝していただけるそうです。
こうなるとお客様との関係性は一気に強固なものになりますよね。

 

とはいえ、必ずしもいいことばかりではないという例もあります。
サプライズとしてプレゼントを贈るため警戒するお客様もおられるのです。

 

お客様の中には「頼んでもいないものが届いて、開けたら返せなくなるからそのままにしておいた」と不信感を覚えておられた方もいたそうです。
このようなことも起こりうることを頭に入れて施策を実践されてほうが良いでしょう。

どうでしょう。
今回の事例でプレゼントに使ったおせんべいの詰め合わせのセットは1,000円ちょっとということです。これに配達料が加わっても1,500円するかしないか程度だと思いますが、それだけのコストでお客様の紹介がもらえるならお得だと思いませんか。

 

紹介だけでなくお客様自身との絆も強められるのですから、試してみて損はないと施策だと思いますよ。ぜひお試しください!

 

 

PS
この施策はお客様との関係がある程度出来上がっていることを前提としています。
じゃあそのお客様との関係性はどうやって作っていけばいいの?
そのヒントは>>こちら<<からチェックしてみてください。

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