公開日:2017/07/22

中小企業経営者が知っておくべき集客と売上UPの秘訣!3ステップ顧客成長ビジネスモデル

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自社商品とサービスをもっとお客様に購入してもらい、売上に困らない安定したビジネスを展開したい経営者様へ

あなたの会社が集客売上UPをし続ける。そんなビジネスに成功させるために経営者のあなたが知っておくべき3つのこと

あなたは、こんなことで悩んでいたり、問題に直面していませんか?

  • いい商品・サービスがあるのに思うように売上が上がらない
  • 売上はそこそこあるが利益が増えない
  • 毎月の売上に波があっていつも不安
  • 競合が多く、激しい価格競争にさらされている
  • 新規のお客さんを探すのに毎月苦労している
  • リピートしてくれるお客さんが少ない
  • 面倒なお客に振り回されている

もし、あなたがこのようなことで悩んでいるのなら、あなたはビジネスで成功するために一番大事なことを間違って理解しているのかもしれません。

これから、それを確認していきましょう。

【その1】あなたのビジネスの利益はどこからもたらされていますか?

あなたに一つ、質問があります。

それは、

「あなたのビジネスの利益はどこからもたらされるのでしょうか?」

という質問です。

これはおわかりですよね。
そうです。

あなたのビジネスの利益は

あなたの商品・サービスを買ってくれた顧客

からもたらされます。

だからあなたは、顧客に買ってもらうために良い商品を作ったり、良いサービスを提供しようとします。そして、商品・サービスの良さをお客さんにアピールします。良い商品・サービスを提供すれば、多くのお客さんが買ってくれて利益が上がると考えるからです。

ですが、世の中には、たしたことのない商品・サービスでも多くのお客さんが集まり、何度もなんども買ってくれて大きな利益を上げている社長がいます。

彼らは、あなたほど忙しく働いていません。
売上も安定していて、面倒なお客さんもいません。
価格競争にも巻き込まれずに、高い利益率を上げています。

あなたと彼らは何が違うのでしょうか?

【その2】あなたの商品・サービス vs お客さんの感情

その違いは,

あなたが「商品・サービスにフォーカス」しているのに対して彼らは「お客さんの感情にフォーカス」しているのです。彼らが、なぜ「お客さんの感情にフォーカス」するのかというと「お客さんは感情でモノを買う」からです。

お客さんは、あなたの商品・サービスそのものが欲しいわけではなく、それを手に入れることによる感情が欲しくて買うのです。

つまり、あなたがどんなに良い商品・サービスを売っていても、お客さんの感情を動かすことができなかったらお客さんは買ってくれない、ということです。

例えば、スターバックスコーヒーには熱狂的なファンがいます。コーヒーの味自体はコンビニの100円コーヒーと変わらないかもしれませんが、それでも、その3倍以上のお金を払って、毎日のようにコーヒーを買い求める熱狂的な顧客がいます。彼らはどうしてわざわざ高いお金を出してスタバでコーヒーを買うのでしょうか?それは、優越感を味わいたい、スタバに集まる人たちと同じに見られたいなどという”感情”がそうさせているのです。

もちろん、最初は好奇心か何かで試しに買ってみたのでしょうが、そこで、それらの感情を満たすことができ、いつも、それを味わえると信頼できるようになったから、何度も足を運ぶファン顧客になるのです。

Appleのファンも同じようなものです。

この時、「お客さんの感情」は次のように変わっていきます。

▼ステップ1
ある期待を持って、あなたの商品・サービスを半信半疑で試してみる

例)
AppleのMacってカッコいいけど自分に使えるかな?
試しに、手頃なMacを買ってみよう

 

▼ステップ2
あなたの商品・サービスを何度も満足することで信頼を高めていく

例)
この前買ったMacは調子いいぞ。
使い勝手もいいし、皆んな注目してくれる。
次はiPadも試してみようかな?

 

▼ステップ3
あなたの商品・サービスのファンになっていく

例)
MacもiPadも大満足だ。
俺は、やっぱりAppleだな。次は何が出るのかな?
あっ!今度はWatchだ。早速予約しなきゃ!

 

これを顧客の状態で見ていくと

ステップ1:「見込客」から「購入顧客」へ
ステップ2:「購入顧客」から「定着顧客(リピート顧客)」へ
ステップ3:「定着顧客」から「優良顧客(ファン顧客)」へ

となります。

【その3】中小企業にピッタリの戦略とは

ステップごとにお客様のことを考えると

”人が商品を買い続ける法則”

が見えてきませんか?
「お客さんの感情にフォーカス」すると、お客さんは、3ステップで成長していくことが見えてくるはずです。これは、スタバやAppleのような大企業だけの話ではありません。人が持っている感情は共通なので、このステップはどんなビジネスにも当てはまります。

それどころか、これは中小企業の方が有利な戦略なのです。

なぜなら、大企業は自社の「購入顧客」が非常に多いので「定着顧客」や「優良顧客」にまで成長させるためのケアが十分にできないからです。

例えば、「優良顧客」は一度なってしまえばずっと「優良顧客」でいて続けてくれるかというと、そんなことはありません。彼らとコンタクトを取り続け、飽きさせず、役に立つことを伝え、感謝の気持ちを伝えていないと、すぐに別の店のお客になってしまいます。だから、大企業はそこまで手が回らないのです。

ですが、中小企業は違います。

そもそもビジネスの規模が大きくないので、お客さん一人ひとりとコミュニケーションをとることが容易になります。そこで、これをあなたのビジネスに応用できるようにどんなビジネスにも使えるようなモデルを開発しました。

それが、

3ステップ顧客成長ビジネスモデル」

です。
【ワンポイント・アドバイス】
ビジネスモデルとは、「いつ」、「誰から」、「どうやって」
お金をいただければ会社が最も儲かるか?という仕組みのことです。

この「3ステップ顧客成長ビジネスモデル」を使えば、今、自分が何をすべきなのか、具体的にやるべきことが明らかになってきます。

例えば、あなたが「商品・サービスを購入したお客さんはほとんどがリピートしてくれるのだが一度購入してもらうまでが大変だ」と悩んでいるなら

現実可能な範囲で購入リスクを下げて、とにかく試してもらうようにする方法がわかります

一方、「そこそこ一度は買ってくれるがなかなかリピートしてくれない」と悩んでいるのなら、

お客さんの信頼を獲得してリピートしてもらうポイントが明確になります

また、「優良顧客(ファン顧客)を増やしたい」のであれば、

誰でも、お客さんをファンにする秘訣をご紹介します

これらの具体的な内容は、次からご紹介しますが、もしあなたがビジネスで悩んでいるのなら、これまでの「商品・サービスにフォーカスする」という考えを捨てて「お客さんの感情にフォーカスする」というマインドを持ってください。

そして、誰でも簡単に使える「3ステップ顧客成長ビジネスモデル」を習得してあなたのビジネスを是非成功させてください。

あなたが3ステップ顧客成長ビジネスモデルを習得するまでの流れ

①中小企業経営者が知っておくべき集客と売上UPの秘訣!3ステップ顧客成長ビジネスモデル
②超簡単!3ステップ顧客成長ビジネスモデルを知ろう
③【3ステップ顧客成長ビジネスモデル構築講座】STEP1 見込客を集める方法
④【3ステップ顧客成長ビジネスモデル構築講座】STEP2 購入者を定着顧客(リピート客)にする方法
⑤【3ステップ顧客成長ビジネスモデル構築講座】STEP3 リピート客を優良顧客(あなたのファン)にする方法
⑥3ステップ顧客成長ビジネス 実践編1【美容院】新規集客から優良顧客になるまでの施策と方法
⑦3ステップ顧客成長ビジネス 実践編2【ネット通販】新規集客からリピート、優良顧客になるまでの施策と方法

①~⑦の記事をあなたのビジネスに落とし込むをことを意識しながらご覧ください。そのようにして取り組むことで、すぐに施策を自分のビジネスに適用して行動につなげることができます。そして行動することで、あなたはお客様との良好な関係構築を実感することができると思います。

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